¿Recaudación de fondos o «recaudación de amigos»? Cómo saber si un torneo de golf benéfico ha sido un éxito
Imagina que llegas a un torneo de golf benéfico y te encuentras con representantes de Titleist en los búnkers, ajustando los nuevos «wedges» a cada jugador y modificando el «grind» sobre la marcha. O acercarte a la mesa de regalos y ver a los diseñadores de ropa Alex Holderness y John Bourne comentando el conjunto de ropa de regalo —polo de manga larga, sudadera con cremallera de un cuarto y chaleco— que han creado en colores especiales exclusivamente para el evento.
Cuando se trata de regalos promocionales de alta gama y en abundancia, el Carl Bennett and Daniel Tully Corporate Invitational, conocido localmente como el torneo benéfico de golf del Stamford Hospital, que se celebra en el Wee Burn Country Club de Darien (Connecticut), es ya una leyenda. Su responsable, Chris Riendeau, vicepresidente sénior de desarrollo de fondos del hospital, se ha convertido en un visitante habitual de la PGA Merchandise Show de Orlando cada mes de enero para hacerse con los artículos más novedosos y atractivos.
Este año, además del conjunto de Holderness & Bourne, los participantes que pagaron 12 000 dólares por «foursome» recibieron también un altavoz Turtlebox personalizado en naranja brillante y azul real para celebrar el campeonato de la NBA de los Knicks. En esta fiesta de regalos para la flor y nata del mundo empresarial, celebrada al noreste de la ciudad de Nueva York, este obsequio dio en el clavo.
Por muy impresionante que sea el merchandising, toda salida corporativa debe responder a la pregunta: ¿cómo sé si la salida ha sido un éxito? En primer lugar, hay que determinar si se trata de una recaudación de fondos —centrada en los dólares recaudados ese día y en los posibles nuevos donantes— o de una actividad para fomentar las relaciones —que cultiva a los donantes de top—.
Riendeau considera que la salida anual del hospital entra dentro de esta última categoría.
«Soy uno de los defensores más acérrimos de la “actividad para hacer amigos”, porque funciona por múltiples razones», afirma. «Los eventos especiales son una puerta de entrada maravillosa a la misión de tu organización benéfica. Además, tienen una función importante más allá de la recaudación de fondos, y esa es la gestión de tus donantes actuales».
Riendeau aún tiene que hacer que las cuentas cuadren. Sus gastos son elevados, ya que casi 60 céntimos de cada dólar recaudado el día del evento se destinan a financiar el torneo. Los gastos de las salidas más tradicionales oscilan entre los 40 y los 45 céntimos por cada dólar recaudado. Esto encaja con la filosofía de Riendeau. «No regales nada que no tenga valor», afirma. «Si regalas cosas de calidad, creas buenas relaciones».
Paul Courter es el director de operaciones de Perfect Golf Event, empresa que cobra entre 4.000 y 7.000 dólares por organizar un torneo. En el caso de una recaudación de fondos, afirma que la bolsa de regalos no debería suptopar más del 10 al 12 por ciento del coste total foursome. Aunque gestionar los gastos es importante, la clave principal para planificar un evento exitoso es la participación de los voluntarios. «Las salidas que fracasan no cuentan con los recursos necesarios desde el principio», afirma Courter. «No tienen un comité sólido ni una base de datos. No se puede acudir al público en general para reclutar participantes. La gente acude porque está invitada y para apoyar al anfitrión».
Phil Immordino, presidente de la Asociación Americana de Torneos de Golf, afirma: «La razón principal por la que la gente organiza torneos de golf es la recaudación de fondos. Si nos fijamos en los 500 000 torneos de golf que hay, cada evento recauda de media 8 000 dólares. Eso es mucho trabajo para muy poco dinero».
Conseguir patrocinadores aumenta la rentabilidad. Los organizadores de eventos afirman que la venta de grupos de cuatro jugadores suele cubrir los costes, pero son los patrocinadores los que generan los beneficios del evento.
«Si el concesionario de coches o el banco ven potencial en dirigirse a esos golfistas, se involucrarán», afirma Immordino. «Hay que mostrar a los patrocinadores qué obtienen a cambio de esa inversión, para que digan: “Puedo vender coches o cuentas bancarias a estos golfistas”».
Los gastos de las salidas de golf más tradicionales rondan los 40 o 45 céntimos por cada dólar recaudado.
Si los gastos son demasiado elevados y el evento solo cubre los costes, la organización benéfica debe establecer vínculos con los participantes para el futuro. «El 75 % de las personas que participan en un torneo de golf benéfico son invitados por la persona que ha comprado el “foursome”, por lo que no tienen ni idea de en qué consiste la organización benéfica», explica Courter. «Ahí es donde algunas organizaciones sin ánimo de lucro se quedan cortas. No hay que exagerar, pero sí es importante que la gente entienda de qué se trata tu organización».
Algunos organizadores pasan por alto formas sencillas de establecer contacto, como recabar las direcciones de correo electrónico de todos los participantes. Courter siempre recopila los correos electrónicos o los números de teléfono de los asistentes al inscribirse para poder enviarles fotos.
Para Big Brothers Big Sisters of Connecticut, los costes son importantes en sus dos eventos anuales de golf. En conjunto, los eventos recaudan 175 000 dólares y generan unos beneficios netos de unos 120 000 dólares tras deducir los gastos, afirma Andy Fleischmann, presidente y director ejecutivo.
«Contamos con 150 golfistas en cada evento», afirma Fleischmann. «Desde nuestro punto de vista, un mayor número de asistentes significa un mejor evento». En parte, la razón es económica; en parte, se debe a que más donantes potenciales se quedan a cenar y escuchan las historias de los adultos y niños que participan en el programa.
Los retos en torno a los eventos, afirma, siempre han surgido en los años en que la organización no ha creado un comité de voluntarios con la suficiente antelación. Organizadores como Courter señalan que se necesitan entre seis y nueve meses para planificar con éxito un evento de golf. Los voluntarios también deben implicarse a la hora de movilizar sus contactos para que un evento funcione.
«El éxito se mide por los fondos netos recaudados, la repercusión mediática y los nuevos donantes y patrocinadores conseguidos», afirma Jeffrey Stewart, director ejecutivo de Member for a Day, que colabora con organizaciones benéficas para celebrar eventos en clubes privados. «Una recaudación de fondos de golf es el “top” de un embudo, no la línea de meta».
Stewart señala que incluso una sola persona que done una partida en un club exclusivo puede tener un impacto desmesurado. «Ese socio te ha hecho una donación de 1.000 dólares sobre el papel, pero ante el público adecuado esa experiencia puede recaudar veinte veces más», afirma. «La demanda de acceso a grandes experiencias es nacional y profunda».
Las organizaciones pequeñas pueden organizar jornadas de golf con éxito, pero las recaudaciones de fondos exigen estar atentos a los resultados económicos.
La Fundación Susie ofrece apoyo económico a familias con ELA, una enfermedad neurodegenerativa sin cura. Ahora, en su noveno año, su torneo de golf ha crecido hasta reunir a más de 250 personas. No hay donaciones extravagantes de tipo «tee», y el campo anfitrión es público. Aun así, la causa y el espíritu de camaradería animan a la gente a acudir y recaudar unos 100 000 dólares, de los cuales quedan unos 60 000 para los beneficiarios de las ayudas. La inscripción cuesta 200 dólares por golfista. El coste por persona asciende a 97 dólares, incluyendo el green fee, el almuerzo y las bebidas. Por lo general, se destinan entre 25 y 40 dólares a un regalo.
«Obtenemos un beneficio neto de 60 dólares por golfista, y luego están los artículos de la subasta y las rifas 50/50», explica Ryan Matthews, quien bautizó la fundación en honor a su madre, fallecida de ELA. «No contamos con otras fuentes de financiación. No podemos repartir dinero si no lo recaudamos».
Fuente original: Golf Digest. Ver artículo en golfdigest.com
